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DE CURSOS

CURSO GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

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Objetivos

• Este curso tem objetivo de capacitar os profissionais de vendas que estão iniciando na área de gestão de processos e em ferramentas específicas de controle e gestão, tão necessárias para o adequado posicionamento na nova função.

• Instrumentalizar o grupo com um método funcional de gestão, esclarecendo a relação efetividade x resultado, possibilitando a definição de objetivos para a garantia de resultados e execução de acordo com as metas estabelecidas.

Metodologia

A disciplina deste curso é organizada de modo a gerar a vivência ao novo gestor no tema, utilizando ferramentas lúdicas e interativas como apresentação de filmes, dinâmicas de grupo, simulações e analogias, de forma a tornar o aprendizado mais prazeroso e prático, sendo  participativo e utilizando o conhecimento que cada um possui na área de vendas.

A linguagem é direcionada ao público específico da área comercial e à sua realidade.

Programa

1. Análise do mercado

• Como suas mudanças afetam a gestão de vendas

• O poder do novo consumidor na definição das estratégias das empresas

• A transição do processo de vendas: da venda transacional à venda empreendedora

• O papel do gestor de vendas no cenário atual: Expectativas dos clientes e da equipe de vendas

2. Planejamento

• Benefícios do planejamento

• A importância de uma visão macro para uma atuação mais dirigida e prioritária

• Métodos de planejamento

• O PDCA como modelo de gestão

• O método S.O.P.A (situação, oportunidade e plano de ação)

3. Gestão de vendas e suas estratégias

• A fórmula REP (resultado = potencial x efetividade)

• Principais indicadores de resultado: faturamento, volume e curva ABC como ferramenta estratégica

• Como definir indicadores de potencial : Market Share, Share of Wallet

• Indicadores de efetividade: ações que levam aos resultados

• Segmentação de mercados, vantagens e critérios de segmentação

• Matriz de abordagem como ferramenta de definição de estratégia

4. Gestão de metas

• Origem das metas

• Desdobramento de metas

• O modelo SMART para definição das metas

• Como priorizar as ações através da matriz GUT (gravidade, urgência e tendência)

• Planos de ação para suportar a meta: vantagens e benefícios

• Metodologia para garantir a disciplina e execução da meta

• Os desafios da implementação: reconhecer quais são os fatores críticos de sucesso

• Como garantir a monitoria e correção para os ajustes necessários nas ações implementadas (Check de metas, relatórios 3 G - 3 gerações)

5. Gestão de equipes remotas

• Os desafios da gestão à distância de equipe remota

• A importância do processo de comunicação na gestão de equipes remotas

• Comunicação planejada e eficaz no processo de gestão de equipes remotas

• Ferramentas de gestão remota: o uso da tecnologia na gestão de equipes remotas

• Indicadores de produtividade em vendas

A quem se destina

Supervisores, coordenadores e gerentes de vendas que estão iniciando atividades de liderança e gestão, e precisam, além de liderar a equipe, conhecer processos de gestão da área.

Professor: Umberto Canônico Filho

Formado em Economia pela FEA- USP, com MBA em Gestão Empresarial pela UNICAMP. Atuou por mais de 25 anos na área comercial, em empresas de grande porte como Sadia S/A e Cargill Agrícola, na gestão de equipes de vendas nos segmentos varejo, auto serviço e distribuidores no setor de produtos de consumos e agronegócios.

Como consultor Especialista em Marketing e Vendas, desenvolve e aplica treinamentos em Técnicas de Vendas, Sell Out, Trade Marketing, Gestão de Contas, Financeira e Planejamento e Liderança.

Desenvolveu trabalhos junto à empresas como Aurora Alimentos, BRF, Claro, Nespresso,Telefônica, Henkel, Cacau Show, Eurofarma, Boiron , C&A, Ultragaz, entre outras.

Informações

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 08h30 às 17h30. Credenciamento às 08h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático e certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada:  boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública:  empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

* valores para inscrição de residentes no Brasil

 

 

Trilha de Desenvolvimento - Vendas

Na Integração, o seu curso está atrelado a uma Trilha de Desenvolvimento específica,
que sugere os próximos passos para que você se aperfeiçoe continuamente na sua área.

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