Curso Método Harvard: Fundamentos e Práticas de Negociação - Integração Escola de Negócios ©
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CURSO MÉTODO HARVARD: FUNDAMENTOS E PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Apresentação

Este curso enfoca negociação em todos os seus processos: vendas, compras, operações societárias, conflitos pessoais e empresariais.

Objetivos

• Conhecer ferramentas para análise e compreensão de todos os tipos de negociação.

• Criar e maximizar o valor nas negociações.

• Apresentar técnicas de resolução de conflitos para distribuição de valor e fortalecimento das relações.

• Desenvolver um processo estruturado e eficaz para cada contexto de negociação.

Metodologia

Trata-se de um programa essencialmente prático, baseado na metodologia Harvard. A metodologia a ser aplicada baseia-se fundamentalmente em princípios básicos de negociação, estudos de casos, negociações simuladas, filmes e discussão de casos.

Ao final deste curso o negociador estará habilitado a aplicar em suas negociações técnicas que permitindo - lhe separar as pessoas dos problemas, entender os interesses em jogo e diferenciá-los das posições apresentadas, criar opções que viabilizem acordos produtivos e negociar com partes com maior poder financeiro ou comercial.

Programa baseado na metodologia desenvolvida em Harvard, com foco na identificação de interesses e criação de opções, incluindo estudos de casos e simulações.

Programa

1. Ser ou não ser? Negociar ou não negociar?

• Quando negociamos?

• Para que negociamos?

• O que está em jogo?

• A diferença entre barganha e negociação baseada em interesses

2. Entendendo o método de Harvard

• Pessoas X problemas

• Interesses X posições

• Alternativas X opções

3. De onde venho e para onde vou?

• Qual seu interesse?

• Identificando seu plano B. E o plano B do outro?

• Como melhorar seu plano B e piorar o do outro?

• ZOPA – zona de possível acordo

4. Preparando-se para negociar

• Os 7 elementos do método de Harvard

• A força da legitimidade

• A regra de ouro

A quem se destina

Executivos, gestores, advogados e profissionais de compra e de venda, que busquem desenvolver e aprimorar suas habilidades em negociação. 

Professor: Luiz Felipe Horta Maia

• Formado em direito pela USP, pós-graduado em Direito Empresarial com ênfase em Contrato pela FGV, Mestre em Direito pela UFPE, Negociador e Mediador formado pelo Program on Negotiation at Harvard Law School.

• Advogado atuante em negociação e elaboração de contratos comerciais, joint-ventures, fusões e aquisições.

• Palestrante convidado por diversos eventos internacionais e professor convidado do Instituto de Empresa em Madri, Espanha.

Informações

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 08h30 às 17h30. Credenciamento às 08h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático e certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros. 

* valores para inscrição de residentes no Brasil

Trilha de Desenvolvimento - Vendas

Na Integração, o seu curso está atrelado a uma Trilha de Desenvolvimento específica,
que sugere os próximos passos para que você se aperfeiçoe continuamente na sua área.

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