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DE CURSOS

CURSO NEGOCIAÇÃO AVANÇADA PARA COMPRADORES

Novas práticas, estratégias, liderança, decisão e gerenciamento da cadeia de valores

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Objetivo

• Ter uma visão estratégica do departamento de compras, identificando oportunidades de negociação e contribuindo para a empresa no processo contínuo de redução de custo.

• Conhecer e desenvolver estratégias para liderar e coordenar operação de compras entre os diversos grupos influenciadores na empresa e rede de clientes internos, trabalhando o fluxo de especificação e requisição de insumos e materiais.

Metodologia

O programa abrange diferentes tipos de negociação, individuais e em grupo. Exercícios especialmente destinados a destacar sutilezas do processo de negociação. Aplicação prática: levantamento e identificação de casos do dia a dia dos participantes, para discussão e análise em sala de aula.

Programa

1. Novas práticas na área de negociação em compras

• As novas práticas na área de negociação em compras

• Conhecimento de alternativas de outras organizações

• Como adaptar as melhores práticas do mercado

• Como tratar com fornecedores de componentes e materiais exclusivos

• Cases: melhores práticas e seus resultados

2. Tomada de decisão para compradores

• A função estratégica do comprador e as decisões de compras

• Os processos utilizados na tomada de decisão em compras

• Técnicas de pensamento linear e pensamento lateral

• Como melhorar a capacidade em tomar decisões

• Exercício: aplicação da tomada de decisão em compras

3. Liderando e desenvolvendo relações com as áreas internas

• Como desenvolver relação de operações internas

• Como liderar as relações, visando os objetivos da empresa

• Estratégia de relacionamento com os clientes internos

• Como liderar conflitos com pessoas nas operações internas

• Simulação: aliando aos objetivos e resultados de compras

4. Gerenciando a cadeia de valor e os decisores internos

• O que é valor, ou o que a operação interna está disposta a pagar?

• Onde se percebe o valor e o mapa do valor em compras

• Gerenciar a cadeia de valor na negociação e obter a colaboração dos diversos níveis hierárquicos (decisores internos)

• Roleplaying: erenciamento da cadeia de valor na negociação

5. Preparação e negociação avançada

• Quais são as razões e motivos da não preparação adequada do comprador?

• Como se preparar adequadamente nas negociações – uso de ferramentas

• A preparação técnica e psicológica da negociação

• Técnicas avançadas de negociação em compras

• Jogo de aplicação: preparação e negociação avançada em compras

A quem se destina

Profissionais das áreas de suprimentos ou compras de materiais indiretos e investimentos (manutenção, negociação de contratos de parceria e materiais de investimentos), contratação de serviços (administrativos e industriais) e matérias primas (unidades industriais). Recomendável que o profissional já tenha participado de algum curso de técnicas de negociação.

Professor: A. J. Limão

Consultor, professor, escritor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial: INCEPA, Eletrolux e Salotex Textil.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda –Marisol, ew York State University

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development Supply Management Contract Writing, e participou do International Supply Management Conference, entre outros. 

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC - International Coach Community. 

Autor dos livros: NEGOCIE BEM – Técnicas para Compradores de Alto Desempenho; NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO e LIDERANDO EQUIPES, editados pela Saraiva. HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES, e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

Desenvolveu programas de Treinamento em Negociação nas empresas de varejo de modas: Animale, C&A, Lojas Renner, Marisol, Pernambucanas, Riachuelo (Guararapes), Kaso-a-Kaso (franquia), Presente de Anjo (bebes), Varejo construção: C&C – Casa e Construção entre outras.

Treinamentos de negociação: Accenture, Alpargatas, Ambev, Andritz Hydro, Basf, Bosch, Credicard, Duratex, Equifax, Kibon, Ford, Gerdau, GSI, Itautec, Mercedes-Benz, Petrobrás, Philips, Rodobenz, Schneider Elétric, SEW, Sulamérica, Tecban, Unilever, Volvo, Votorantin, Wilson Sons, entre outras.

Informações

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 08h30 às 17h30. Credenciamento às 08h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático, um exemplar do livro "Negocie Bem - Aprenda As Técnicas Dos Compradores de Alto Desempenho", de A. J. Limão e certificado (entregue mediante 75% de participação). Trazer calculadora.

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

* valor para inscrição de residentes no Brasil

Bibliografia

• Habilidades de Negociação – A. J. Limão – Ed. Nobel

• Liderando Equipes – A. J. Limão – Ed. Nobel

• Negociação para Compradores e Vendedores Também – A. J. Limão – Editora CLA

• Vendas com Aplicação de Neurolingüística – A. J. Limão – Ed. Nobe

Trilha de Desenvolvimento - Compras

Na Integração, o seu curso está atrelado a uma Trilha de Desenvolvimento específica,
que sugere os próximos passos para que você se aperfeiçoe continuamente na sua área.

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