Curso Negociação para Compradores - Integração Escola de Negócios ©
Fale Conosco
lupa

AGENDA
DE CURSOS

CURSO NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES

Desenvolvimento de habilidades, técnicas, estratégias e táticas de negociação

Compartilhe:
icone facebook icone e-mail

Mais de 4 mil profissionais já fizeram esse curso!

Apresentação

Comprar não é negociar. Comprar é comparar, é fazer três cotações e decidir pelo menor preço. Por sua vez, negociar é reduzir o menor preço cotado por meio de técnicas, estratégias e táticas de negociação.

O comprador é um profissional estratégico, que deve produzir economia no orçamento da empresa. Cerca de 54% dos valores de aquisição e gastos de uma organização passa pelas mãos do comprador. E se ele negociar cost saving e cost avoidance de apenas 3%, em todas as compras, vai ter como impacto 9,8% no botton line da apuração na demonstração de resultados.

Este curso mostra a importância do comprador e apresenta as ferramentas de negociação para serem utilizadas em compras de itens e serviços. 

Objetivo

Você vai conhecer várias formas de aumentar o seu desempenho profissional. Desde técnicas atualizadas para obter melhores resultados financeiros e operacionais, com foco nos resultados de ganhos: cost saving e cost avoidance. Até estratégias de negociação para atingir objetivos, tomar posição, descobrir interesses, buscar alternativas de negócios e utilizar seu poder de persuasão. E ainda vai otimizar seu modo de trabalhar, aprendendo a identificar os perfis e tipos de negociadores para que assim você comande e influencie todo o processo.

Metodologia

O curso utiliza metodologia prática, com exemplos do dia a dia, exercícios para fixação dos fundamentos de negociação. Demonstrações, simulações, trabalhos de grupo, roleplaying, exposição dialogada, utilização de vídeos, testes e recursos instrucionais.

Programa

1. Como conduzir negociações em compras

• Por que negociar?

• Os tipos de negociações existentes

• As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva

• Análise das forças e fraquezas – alternativas

• Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?

• Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar

• Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos

2. Fases da negociação em compras

• Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder)

• Discussão - apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses

• Proposta - reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios

• Barganha - o processo da barganha e  condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses

• Fechamento - acordo como utilização das alternativas de escapes

3. Processo de compras negociadas

• Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais

• Opções - encontro dos interesses entre as partes

• Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição

• Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado

4. Tipos de compradores

• Negociação com interesses mútuos alcançados

• Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável

• Negociação com pessoas intransigentes

• Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil

5. Três variáveis básicas em negociação em compras

• Informação - trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio

• Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio

• Poder - elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial

• Exercício: identificando as variáveis em compras

6. Postura do comprador durante a negociação

• Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial

• Controle e equilíbrio emocional

• Comprando sob pressão

• Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas

• Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar

7. Persuasão racional para o comprador

• Domínio da informação no argumento

• Linha de raciocínio – alinhavando as informações

• A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento

• Postura, motivação, convicção e entusiasmo

• Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica

8. Perfil do comprador-negociador

• Intransigente – matador

• Conciliador - alto desempenho

• Caloroso – encantador

• Espirituoso – infantil

• Ajustado – burocrático

• Teste: auto-análise do perfil negocial

9. Estilos de negociação em compras

• Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês

• Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês

• Variações de estilos - brasileiro e outros

• Simulação: negociação de compromisso - produzindo, comprando e vendendo limão

10. Como o comprador utiliza os recursos

• Ambiente psicológico, postura e comunicação

• Poder manifestado a partir do arranjo físico

• Táticas para minar resistência

• Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação

• Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação

• Expressão verbal e gestual - linguagem consciente na negociação

• Simulação de situações práticas de compras

Negociação para compradores. Quem se inscreve já faz um bom negócio.

A quem se destina

Profissionais de compras, logística, materiais, suprimentos, financeiro e administrativo. Recomendado a compradores, gerentes, supervisores, analistas e assistentes de compras.  

Professor: A. J. Limão

Consultor, professor, escritor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial: INCEPA, Eletrolux e Salotex Textil.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda –Marisol, ew York State University

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development Supply Management Contract Writing, e participou do International Supply Management Conference, entre outros. 

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC - International Coach Community. 

Autor dos livros: NEGOCIE BEM – Técnicas para Compradores de Alto Desempenho; NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO e LIDERANDO EQUIPES, editados pela Saraiva. HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES, e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

Desenvolveu programas de Treinamento em Negociação nas empresas de varejo de modas: Animale, C&A, Lojas Renner, Marisol, Pernambucanas, Riachuelo (Guararapes), Kaso-a-Kaso (franquia), Presente de Anjo (bebes), Varejo construção: C&C – Casa e Construção entre outras.

Treinamentos de negociação: Accenture, Alpargatas, Ambev, Andritz Hydro, Basf, Bosch, Credicard, Duratex, Equifax, Kibon, Ford, Gerdau, GSI, Itautec, Mercedes-Benz, Petrobrás, Philips, Rodobenz, Schneider Elétric, SEW, Sulamérica, Tecban, Unilever, Volvo, Votorantin, Wilson Sons, entre outras.

Informações

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 08h30 às 17h30. Credenciamento às 08h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático, um exemplar do livro "Negociando em Qualquer Situação", de A. J. Limão, e certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

* valor para inscrição de residentes no Brasil 

 

Trilha de Desenvolvimento - Compras

Na Integração, o seu curso está atrelado a uma Trilha de Desenvolvimento específica,
que sugere os próximos passos para que você se aperfeiçoe continuamente na sua área.

Curso de Formação  Curso de Formação    Curso de Aperfeiçoamento  Curso de Aperfeiçoamento    Curso Selecionado  Curso Selecionado   
ANALISTA
ESPECIALISTA
GESTOR
Logística