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AGENDA
DE CURSOS

NEGOCIAÇÃO PARA VENDEDORES - MODERNAS TÉCNICAS

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Apresentação

Em um ambiente de negócios altamente competitivo, com grande variedade de produtos e serviços, aumenta o poder de escolha do cliente ao mesmo tempo em que dificulta a decisão de compra em meio a tantas opções. Para conquistar o cliente e realizar uma venda com sucesso, o vendedor precisa ter embasamento conceitual, conhecimentos práticos, autoconfiança e capacidade de comunicação e competências aperfeiçoadas de relacionamento. Dessa forma, cria condições para construir a qualidade superior da experiência da venda ao cliente, fator-chave de sucesso para organizações de qualquer porte e área de atuação.

Objetivos

• Discutir o relacionamento próximo e contínuo com clientes, de forma segmentada e assertiva, para superar expectativas e aproveitar oportunidades para a organização.

• Entender as fases de negociação e o processo de tomada de decisão do comprador.

• Desenvolver técnicas práticas de vendas e negociação para o profissional de negócios realizar vendas de soluções, gerar valor e evitar a guerra de preços.

Metodologia

O curso é organizado com o propósito de gerar conhecimento e vivência do participante no tema. É um participativo, utilizando aulas expositivas; leitura e discussão de artigos e estudos de caso; apresentação de vídeo; dinâmicas e atividades baseadas no ciclo de Kolb (andragogia), seguidas de debate. 

Programa

1. Ambiente de negócios e clientes

• Mudanças e tendências nos mercados e nos negócios

• Perfil do consumidor atual: mais exigente, com mais poder e menos fiel

• Tipos de clientes: perfis e abordagens

2. Características essenciais de negociação

• Etapas e tipos de negociação

• Elementos essenciais da negociação

• Como lidar com negociadores difíceis

3. Planejamento da venda

• Planejamento da venda: como melhorar a venda antes dela acontecer

• Definição de prioridades e estratégias

4. Compreensão de necessidades

• Leitura da situação e dos desafios do cliente

• Estilos de comunicação na venda

• Entendimento de necessidades e sondagem

• O poder das perguntas: como questionar e vender ao mesmo tempo 

• Abordagem focada no perfil do cliente: característica, benefício ou valor

5. Superação de objeções

• O verdadeiro sentido das objeções

• Tipos de objeções e como vencê-las

6. Fechamento de negócios

• Requisitos para um bom fechamento

• Métodos de fechamento

A quem se destina

Vendedores, consultores de negócios, representantes comerciais e outros profissionais com atividades voltadas para a área comercial.

Professor: Luiz Roberto CLERC de Freitas

Economista, formado pela Cândido Mendes/RJ, especialização no APG - Programa de Gestão Avançada realizado na Amana-Key e MBA Executivo concluído no INSPER/SP.

Coaching e especialista em desenvolvimento humano das pessoas.

Responsável pela empresa Clerc Consulting.

31 anos de atuação no Mercado Financeiro sempre em empresas de grande porte e multinacionais, sendo 15 anos na função de Superintendente Comercial, especialista em Vendas e no Varejo.

28 anos liderando e atuando com equipes de vendas multidisciplinares e multifuncionais, visitando clientes e fechando grandes negócios para as organizações;

Palestrante em Seminários, Convenções, Cursos e Feiras com temas focados em Liderança e Vendas;

Coordenador de MBA (Formação Executiva, Gestão Estratégica de Marketing e Recursos Humanos) na UniÍtalo/SP;

Facilitador em Treinamentos IN COMPANY, já atuando em diversas empresas por todo o Brasil;

Atuação como Consultor Comercial, Financeiro e Planejamento Estratégico para empresas de pequeno e médio porte;

Competência para startups na área comercial, como por exemplo: abertura de franquias, desenvolvimentos de novos canais de vendas e distribuição, conquista de novos clientes e análise financeira de negócios;

Cursos realizados em 2016: Tomada de Decisão, Design Thinking e Abordagem Centrada na Pessoa;

Principais conteúdos já desenvolvidos e entregues em empresas: Liderança - Comportamentos e Atitudes, Gestão de Pessoas, Prospecção de Clientes, Negociação no Varejo, A Arte de Planejar, Qualidade no Atendimento e Pós Venda, Gestão da Mudança, Gestão de Conflito, Técnicas de Vendas, Gestão de Tempo, Finanças para Não Financeiros, Distribuição de Canais de Vendas, Formação de Preços, Geração de Valor, Valualion, Gestão da Inovação, Distribuição e Canais de Vendas, Desenho Estratégico de Negócios, entre outros;

Possui certificação CPA 10 e CPA 20 (mercado financeiro), finalizando a prova para o CEA.

 

Informações

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 08h30 às 17h30. Credenciamento às 08h00.

Inclui: Diurno: almoço, coffee-break, material didático e certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

* valores para inscrição de residentes no Brasil  

 

Trilha de Desenvolvimento - Vendas

Na Integração, o seu curso está atrelado a uma Trilha de Desenvolvimento específica,
que sugere os próximos passos para que você se aperfeiçoe continuamente na sua área.

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SUPERVISÃO DE VENDAS
GESTÃO COMERCIAL
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