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DE CURSOS

O MÉTODO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO

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Apresentação

Este curso enfoca negociação em todos os seus processos: vendas, compras, operações societárias, conflitos pessoais e empresariais.

Objetivos

• Conhecer ferramentas para análise e compreensão de todos os tipos de negociação.

• Criar e maximizar o valor nas negociações.

• Apresentar técnicas de resolução de conflitos para distribuição de valor e fortalecimento das relações.

• Desenvolver um processo estruturado e eficaz para cada contexto de negociação.

Metodologia

Trata-se de um programa essencialmente prático, baseado na metodologia Harvard. A metodologia a ser aplicada baseia-se fundamentalmente em princípios básicos de negociação, estudos de casos, negociações simuladas, filmes e discussão de casos.

Ao final deste curso o negociador estará habilitado a aplicar em suas negociações técnicas que permitindo - lhe separar as pessoas dos problemas, entender os interesses em jogo e diferenciá-los das posições apresentadas, criar opções que viabilizem acordos produtivos e negociar com partes com maior poder financeiro ou comercial.

Programa baseado na metodologia desenvolvida em Harvard, com foco na identificação de interesses e criação de opções, incluindo estudos de casos e simulações.

Programa

1. Ser ou não ser? Negociar ou não negociar?

• Quando negociamos?

• Para que negociamos?

• O que está em jogo?

• A diferença entre barganha e negociação baseada em interesses

2. Entendendo o método de Harvard

• Pessoas X problemas

• Interesses X posições

• Alternativas X opções

3. De onde venho e para onde vou?

• Qual seu interesse?

• Identificando seu plano B. E o plano B do outro?

• Como melhorar seu plano B e piorar o do outro?

• ZOPA – zona de possível acordo

4. Preparando-se para negociar

• Os 7 elementos do método de Harvard

• A força da legitimidade

• A regra de ouro

A quem se destina

Executivos, gestores, advogados e profissionais de compra e de venda, que busquem desenvolver e aprimorar suas habilidades em negociação. 

Professor: Luiz Roberto Clerc de Freitas

Economista, formado pela Cândido Mendes/RJ, especialização no APG - Programa de Gestão Avançada realizado na Amana-Key e MBA Executivo concluído no INSPER/SP.

Coaching e especialista em desenvolvimento humano das pessoas.

Responsável pela empresa Clerc Consulting.

31 anos de atuação no Mercado Financeiro sempre em empresas de grande porte e multinacionais, sendo 15 anos na função de Superintendente Comercial, especialista em Vendas e no Varejo.

28 anos liderando e atuando com equipes de vendas multidisciplinares e multifuncionais, visitando clientes e fechando grandes negócios para as organizações;

Palestrante em Seminários, Convenções, Cursos e Feiras com temas focados em Liderança e Vendas;

Coordenador de MBA (Formação Executiva, Gestão Estratégica de Marketing e Recursos Humanos) na UniÍtalo/SP;

Facilitador em Treinamentos IN COMPANY, já atuando em diversas empresas por todo o Brasil;

Atuação como Consultor Comercial, Financeiro e Planejamento Estratégico para empresas de pequeno e médio porte;

Competência para startups na área comercial, como por exemplo: abertura de franquias, desenvolvimentos de novos canais de vendas e distribuição, conquista de novos clientes e análise financeira de negócios;

Cursos realizados em 2016: Tomada de Decisão, Design Thinking e Abordagem Centrada na Pessoa;

Principais conteúdos já desenvolvidos e entregues em empresas: Liderança - Comportamentos e Atitudes, Gestão de Pessoas, Prospecção de Clientes, Negociação no Varejo, A Arte de Planejar, Qualidade no Atendimento e Pós Venda, Gestão da Mudança, Gestão de Conflito, Técnicas de Vendas, Gestão de Tempo, Finanças para Não Financeiros, Distribuição de Canais de Vendas, Formação de Preços, Geração de Valor, Valualion, Gestão da Inovação, Distribuição e Canais de Vendas, Desenho Estratégico de Negócios, entre outros;

Possui certificação CPA 10 e CPA 20 (mercado financeiro), finalizando a prova para o CEA.

Informações

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 08h30 às 17h30. Credenciamento às 08h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático e certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros. 

* valores para inscrição de residentes no Brasil

Trilha de Desenvolvimento - Vendas

Na Integração, o seu curso está atrelado a uma Trilha de Desenvolvimento específica,
que sugere os próximos passos para que você se aperfeiçoe continuamente na sua área.

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VENDEDOR
SUPERVISÃO DE VENDAS
GESTÃO COMERCIAL
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