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DE CURSOS

CURSO PERSUASÃO E INFLUÊNCIA PARA VENDEDORES

Estratégias, princípios, táticas e dicas

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Apresentação

Você conhece e aplica os princípios da persuasão e influência, pessoal e profissionalmente, para facilitar a sua vida? Pense – tudo que você quer está na mão dos outros.

Se você encontra certas resistências ou dificuldades em seu papel de líder, negociador, vendedor ou comprador, ou quer aprender mais sobre a arte da persuasão e influência, este curso foi feito para você. Persuadir e influenciar, não significa em hipótese alguma enganar pessoas, e sim fazer valer seus pensamentos e atitudes, de forma a gerar um determinado comportamento favorável a você.

Influência é a habilidade de mobilizar as pessoas para fazer as coisas acontecerem. Influenciar não é um dom, mas um conjunto de técnicas e estratégias de comunicação. Influência muitas vezes tem a ver com trocas, com algo que pode ser intercambiado por coisas que as pessoas valorizam. A pessoa que pede alguma coisa hoje pode ser a mesma que você vai precisar no futuro. Seja para gerenciar um projeto, conseguir recursos ou criar um relacionamento de trabalho satisfatório com chefes (managing up).

Qualquer que seja o trabalho, as pessoas esperam que os colegas contribuam dentro de limites razoáveis. Qualquer um pode influenciar ou ser influenciado. Influência é particularmente importante quando a cooperação é necessária e há resistência, ou quando aquilo que se pede é custoso para o outro ou muito difícil de ser obtido. Persuadir pessoas e conseguir a cooperação é vital no mundo atual. A questão é que ninguém consegue o que quer mesmo com autoridade formal se não souber persuadir – principalmente as pessoas sobre as quais não temos ligação hierárquica direta. É ai que esta a chave do sucesso ou do fracasso.

Objetivo

Baseados nos estudos de Robert Cialdini, Dale Carnegie, Robert Abraham, John Herd e Donald Moine a proposta é conceituar, discutir, gerar insights sobre táticas, técnicas e ações que facilitam a persuasão.

Ao final do curso, os participantes estarão capacitados a aplicar as táticas de persuasão no ambiente de trabalho e em sua vida pessoal, de forma a melhorar seu relacionamento com as pessoas e seu desempenho como líderes, levando as equipes e negócios a um nível superior de desempenho.

Metodologia

Curso apresentado com slides power point, trechos de filmes, estudos de caso e exercícios de negociação que facilitarão a fixação dos conceitos e técnicas.

Programa

1. Por que é importante ser persuasivo?

2. Conceitos de persuasão, influência e manipulação

3. Persuadir, influenciar e manipular: diferenças e semelhanças

4. Origens dos comportamentos de persuasão

5. Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie

6. Sucesso – 85% capacidade de relacionamento e 15% capacidade técnica

7. Como persuadir pessoas com diferentes tipos de personalidade

8. Usando a “lei do caminho mais curto”

9. Manda quem pode obedece quem tem juízo .É sustentável?

10. Os quatro resultados possíveis de uma negociação

11. Ética nos processos de persuasão

12. As armas de influência

13. Princípios da persuasão

• autoridade

• pressão social (tendência de seguir o bando)

• reciprocidade

• consistência (compromisso e coerência)

• gostar (afinidade/semelhança)

• escassez

14. Táticas que aumentam seu poder de persuasão

• persuasão racional

• inspiração

• consulta

• legitimação

• pressão

• troca

• apelos pessoais

• coalizão

• agradabilidade

• informação

• colaboração

15. Conceito e uso de moedas de troca

• moedas de relacionamento

• moedas de inspiração

16. A importância da criação e cultivo do seu network

A quem se destina

Este curso é indicado para profissionais em qualquer nível hierárquico que possuam equipes e que exerçam, ou estejam interessados em exercer, papel de liderança. Empresários que desejam profissionalizar o ambiente com a relação líder e liderados.

É também útil para quem negocia com frequência, como profissionais da área comercial, administrativa financeira,  recursos humanos, técnica e produtiva, entre outras.

Professor: Eduardo Ribeiro

• Primeiro Reitor da Universidade do Hambúrguer do McDonald´s, a qual se tornou centro de excelência e referência em treinamento para toda a América Latina e Portugal.

• Mestre em RH pela PUC-SP. Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Recursos Humanos pela USP. Especialista em Estratégia de RH pela Michigan Business School.

• Professor na Pós-Graduação da FAAP nas áreas de Endomarketing, Marketing de Serviços e Recursos Humanos voltados para resultados de vendas.

• Consultor empresarial e palestrante para várias empresas, nas áreas de Atendimento ao Cliente e Vendas, Habilidades Gerenciais, Liderança e Trabalho em Equipe, Influência sem Autoridade, Negociação, Criatividade e Inovação, Gestão do Conhecimento, Gestão de Mudanças, Efetividade Pessoal, Visão de Mercado, Técnicas de Apresentação e Facilitação e Recursos Humanos voltados para Marketing.

Informações

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 08h30 às 17h30. Credenciamento às 08h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático e certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

* valores para inscrição de residentes no Brasil 

Trilha de Desenvolvimento - Vendas

Na Integração, o seu curso está atrelado a uma Trilha de Desenvolvimento específica,
que sugere os próximos passos para que você se aperfeiçoe continuamente na sua área.

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